Nuestro Presidente, Mariano Miguel, ha estado esta semana en La Economía en RAI en RTVA para debatir sobre el carácter disruptivo y el nuevo modelo de negocio de Cervezas Gran Vía a un sector tan tradicional como el cervecero.

 

Jose Antonio del Saz: Hay empresas que desde que aparecen en el panorama económico se puede decir que les acompaña el éxito o al menos van subiendo peldaños hasta que en poco tiempo los objetivos perseguidos se van alcanzando. Queremos acercarnos a unas de ellas que nos llamó la atención cuando vimos que querían asociar uno de sus productos a valores sociales, en este caso el deporte. Hablamos de una joven empresa cervecera ubicada en la localidad sevillana de Alcalá de Guadaíra. Se llamaba Cervezas Gran Vía y en un par de años se ha hecho con un sitio en un mercado altamente competitivo, con marcas internacionales copando prácticamente el mercado nacional. ¿Cuál es la clave del éxito de esta empresa? Vamos a saberlo de la mano de su presidente, Mariano Miguel. Buenas noches.

 

Mariano Miguel: Buenas noches.

 

Jose Antonio del Saz: Pues dígame. ¿Cuál es la clave? ¿Por qué esta empresa tiene éxito, al menos en tan poco tiempo?

 

Mariano Miguel: La clave, si es que solo una, porque al final es sobre todo un buen equipo. Pero la clave del éxito, aparte del buen equipo que se presupone en cualquier empresa que empieza una nueva actividad, una nueva aventura, en este caso es que hacemos una propuesta diferente de la que practican los otros cuatro grandes competidores. Hay más competidores que los cuatro grandes. Son muy conocidos y practican una oferta comercial compleja con un o una serie de opciones y aditivos que al final encarecen el producto. Nosotros lo que hacemos es una propuesta simple. La cerveza es un producto que tiene que estar bien elaborado, pero los componentes son relativamente simples y baratos y nosotros lo que hacemos es trasladar ese coste de producto que para nosotros es barato, igual que lo es para los competidores trasladarse, no pura y simplemente al hostelero. No, no le añadimos compromisos por su parte y no le añadimos ningún tipo de requerimiento por la nuestra. Le servimos un barril y no tiene ni tenemos que comprarle terrazas, ni tenemos que cobrarle el barril al doble o el triple del precio que podríamos, sí, podríamos hacerlo sin todas esas cosas.

 

Jose Antonio del Saz: Con lo cual, despejando el tema de la calidad, está claro que el precio es un factor determinante a la hora del éxito de esta compañía.

 

Mariano Miguel: El precio es un factor determinante con nosotros. No gastamos dinero en publicidad, no gastamos dinero en patrocinios, no nos gastamos dinero en cosas que puede hacer el hostelero por su cuenta, como decidir si quiere un toldo de un color o del otro y sin publicidad de quién se lo da. ¿Es lo que se ve habitualmente, no? Todo eso se repercute en el precio y al final se permite obtener un margen razonable para nosotros con un coste menos de la mitad para el hostelero. Esa es la clave.

 

Jose Antonio del Saz:  ¿Cuál es ahora la tarjeta de presentación de Cervezas Gran Vía en cuanto a niveles de facturación y de empleo?

 

Mariano Miguel: Como empezamos el año, probablemente peor para el sector hostelero y por lo tanto peor para nosotros. Empezamos la actividad básicamente en 2020. Pues ha sido absolutamente atípico sobre cualquier plan de negocio. Ahora mismo estamos presentes aproximadamente en mil bares, algo más de mil bares ya, porque con cada mes vamos creciendo con esfuerzo, pero vamos creciendo y aspiramos en duplicarlo a final de año e incluso triplicarlo. No es que nos sea fácil triplicar, sino que cuando se parte de un año tan complicado para todos como el 20 e incluso el 21, con cierres y con perturbaciones en el mercado, pues un año bueno como está siendo el año 22, es un año que bate todos los récords.

 

Jose Antonio del Saz: Ustedes se centran en el sector Horeca con una estrategia de diversificación muy definida. ¿En qué consiste y cuáles son los productos que tienen ahora en el mercado?

 

Mariano Miguel: Pues nacimos como un solo producto, porque íbamos a hacer solo cerveza lager, la más tradicional, la que más se consume. Tenemos un país con mucho turismo, con una climatología muy especial y por lo tanto la cerveza es muy atractiva para el consumidor. Empezamos solo con barril y luego lo que hemos hecho cerveza en botella. Luego lo que hemos hecho es poco a poco ir complementando. Ahora tenemos también tostada en barril, y próximamente botella en tostada. Hicimos la cerveza SIN para Scalpers, que fue que fue una iniciativa de Scalpers porque quería utilizar la cerveza para el lanzamiento de su nueva cápsula deportiva.   Y decidimos embotellar por petición de los distribuidores que al principio no estaba dentro de nuestro ADN. No lo estaba lo de embotellar y decidimos embotellar y la botella está teniendo un éxito impensado, por lo tanto, ahora ya no es un solo producto, ya barremos, digamos, más del 95% de lo que sería el consumo de de cerveza, de grifo y o de barril.

 

Jose Antonio del Saz: Y tienen previsto nuevas iniciativas en esta línea, en el medio plazo de asociarse a marcas con una serie de valores.

 

Mariano Miguel: A eso siempre estamos abiertos, porque yo creo que es una marca excelente para eso, pero también no es lo que queremos, es también aprovechar un poco nuestra flexibilidad y capacidad de adaptación. España es un país curioso desde el punto de vista de comparación con otros países. Hay países donde hay grandes competidores, como aquí, pero luego hay un sector intermedio que aquí casi no existe. Aquí pasamos del gran competidor al micro cervecero, a veces muy micro, lo que es muy local, y no hay casi compañías con un tamaño intermedio. Nosotros somos esa compañía con un tamaño intermedio que tiene una enorme flexibilidad para generar productos nuevos y lanzar este tipo de iniciativas. De manera que si aparece alguien como Scalpers que quiera una tirada, que al final es una tirada en comparación de los grandes del mercado muy corta, nosotros tenemos la flexibilidad y la capacidad para hacerlo. No hay gente que quiera hacer una marca personal, una cadena de restaurantes en sus grandes países, pues se le hace un poco la cerveza que él quiera. Asesorada por nuestro maestro cervecero por Boris de Mesones, en función de lo que tenga como objetivo el consumidor, en este caso una cadena de restaurantes o incluso una cadena de gimnasios que quiera aprovechar y sacar otra cerveza sin alcohol como el caso de esta otra.

 

Jose Antonio del Saz:  ¿Por qué ustedes lo que no hacen es cerveza artesana, sino industrial, no?

 

Mariano Miguel: Bueno, nosotros hacemos cerveza industrial en la medida en que en nuestros volúmenes alguien consideraría que son industriales. Pero de hecho ahora vamos a colaborar con una compañía alemana que tiene por costumbre hacer de año a año, elegir un partner para hacer una cerveza muy especial de las que hacen una una receta especial para la ocasión. Y nosotros tenemos un tamaño de instalaciones que nos permiten hacer esas tiradas pequeñas sin ser ineficientes. ¿Si alguien intenta hacer una tirada muy pequeña en una fábrica pensada para hacer un centenar de millones de litros al año, o supone una interrupción de la producción que no se puedan permitir? Y si lo intentan hacer en una micro cervecera, pues tampoco tienen capacidad para hacerlo porque su instalación es más pequeña. Y por eso digo que la nuestra tiene la singularidad de estar ahí a caballo de las dos, en la que podemos hacer tiradas suficientemente grandes para que tengan recorrido. Pero no hace falta que paremos nuestras instalaciones, que caben dentro de nuestro flujo de trabajo normal.

 

Jose Antonio del Saz: Alguien ha definido esta estrategia suya, la de su empresa, como disruptiva en la medida en que no presentan marcas para competir con las grandes. ¿En qué nicho de mercado pretende estar con la marca Gran Vía?

 

Mariano Miguel: Bueno, como como dices, básicamente nosotros operamos con algunas marcas. Gran Vía es el nombre de la sociedad y operamos con Gran Vía, por ejemplo, en Madrid o en ciudades alrededor de Madrid, en el norte de España también. Y sin embargo operamos con marcas locales en otros, en otros sitios, como por ejemplo en Sevilla hablamos de Giralda, en Valencia con Malvarrosa y tenemos incluso marcas de  algunos restaurantes o algunas empresas de hostelería que la tienen propia y que quieren incluso algún componente propio dentro de la receta. No tienen que tener el tamaño para eso. Por ejemplo, no vamos a hacer el patrocinio a largo plazo de la Champions como hacen otros. Este es un valor que hay que trasladar luego al hostelero y no es nuestra filosofía. Y nosotros creemos que eso al grupo de hosteleros que nos dirigimos no les da ningún valor por el que tengan que pagar. Y un poco absurdo y contradictorio. Entonces, en nuestra propuesta invertimos en marketing lo necesario para que nos conozcan, pero no las cantidades ingentes que hay que gastarse para tener una marca global o incluso nacional.

 

Jose Antonio del Saz: Una de las claves del éxito puede estar en los propios orígenes de la sociedad. Hablamos de un negocio puesto en marcha por empresas de cierto nivel que nada tenían que ver con el negocio cervecero. ¿Qué les motivó a entrar en este negocio y en qué medida están satisfechos con esta inversión? ¿Piensan seguir adelante y aumentar las inversiones a corto y medio plazo?

 

Mariano Miguel: ¿La razón? Yo creo que participarán accionistas relevantes en la sociedad que no tenían que ver con el negocio. Era la percepción de que había la oportunidad de hacer otra oferta de cerveza a un precio disruptivo, haciéndola de calidad. Por eso lo de lo nuestro, del 100% Malta, básicamente pretende trasladar que no tiene trampa ni cartón, así que tiene lo que tiene que tener hecho bien hecho y que eso se puede vender más barato. Hay otros ejemplos: compañías de seguros, compañías de telecomunicaciones, que también han triunfado con una propuesta así. Los accionistas creían que había un hueco haciendo las cosas con calidad y preservando estos principios. Luego, creo que una ventaja importante de ellos, de los accionistas más relevantes, es que son accionistas industriales. No son accionistas que estén acostumbrados a un pelotazo rápido y que por lo tanto ellos saben que como en cualquier en cualquier mercado muy competido como es este, hay que tener capacidad de desarrollo a largo plazo. Entonces la contestación es: el mercado nos cogió en unos primeros años muy difíciles a nosotros y a los competidores, que son los dos años pasados, y el compromiso es bueno.  Vamos a financiar este retraso en el plan de negocio que supone tener dos años tan malos debido a factores externos y vamos a ir afianzando el negocio poco a poco, que es algo a lo que está acostumbrado la gente que trabaja en el sector industrial. Los que tienen fábricas saben que hacer. Hay que hacer una fábrica con un horizonte de producción a muy largo plazo, hay que ponerla en marcha, que es difícil, se gana poquito en cada en cada producto que se vende, pero hay que tratar de vender mucho y esos son los principios que se quieren aplicar a la sociedad. Por lo tanto, el compromiso a largo plazo es claro y yo creo que si había un test difícil para los que empezaran un negocio, sobre todo los que hemos empezado negocios en la pandemia, que había que tener el aguante para salir luego de la tremenda depresión de consumo en la que nos metió con el tema COVID.

 

Jose Antonio del Saz: Y en especial en la hostelería. Mariano de Miguel, presidente de Cervezas Gran Vía, gracias por acompañarnos en este tiempo dedicado a la economía. Buenas noches y buena suerte en el futuro más inmediato.

 

Mariano Miguel:  Muchas gracias por vuestra atención. Un placer estar con vosotros. Buenas noches.

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